我们于2016年11月1日-2日在北京举办了“中信证券第一届主板·新三板教育资本年会”，本次会议共邀请50余名教育行业顶尖专家和30余家教育行业上市公司，是迄今为止二级市场和新三板市场规格最高、规模最大的教育投资策略会。在本期策略会中，我们举办了1场主论坛和6场分论坛，6场分论坛分别以K12课外培训、幼教、职业教育、民办教育、国际教育、教育信息化为主题。鉴于投资者对于职业教育领域较高的关注度，我们整理了本篇会议纪要以供投资者参考。纪要如下：

　　1.职业教育行业：春生夏长，日新月异

　　发言人：中信证券研究部新三板教育行业高级分析师刘凯

　　研究源起：非学历职业教育领域已现产业集群。职业教育行业按照“是否颁发学历证书”可以分为学历和非学历两部分，从产业链来看，非学历职业教育市场的四大细分赛道优质公司众多，且已逐步登陆资本市场：（1）人才招录和资格认证考试培训：华图教育、ATA/全美在线、正保远程教育、上海恒企（开元仪器并购）、中大网校（开元仪器并购）、金英杰教育（洪涛股份并购）、学尔森教育（洪涛股份并购）；（2）驾驶执照考试培训：东方时尚、蔚蓝航空；（3）企业管理培训：和君商学、行动教育、盛景网联；（4）IT培训：达内科技、易第优、智游臻龙（文化长城并购）、翡翠教育（天舟文化终止并购）。

　　职业教育行业：就业市场竞争升温，非学历职业教育迅速发展。学历职业教育2015年拥有近4000万人次在校生，市场规模全球第一，未来我们将跟踪《民促法》三审的结果、对学历职教体系的资本化路径保持跟踪。近年来伴随就业市场竞争升温，非学历职业教育步入快速发展的轨道，市场规模迅速扩大，2015年市场规模约为5800亿元。人才招录和资格认证考试培训、驾驶执照考试培训、企业管理培训、IT培训为四大优质细分赛道，2015年市场规模分别为600亿元、1700亿元、1800亿元和870亿元，预计未来3年复合增长率分别为8%、65%、22%、24%。

　　“赛道1”之人才招录和资格认证考试培训：品牌竞争，多点布局。2015年人才招录考试和资格认证考试培训市场分别约300亿元和300亿元，空间广阔且稳步增长，我们预计到2020年，二者的合计市场空间将达到900亿元，5年CAGR为8%。从行业整体来看，细分行业众多且天花板效应明显，目前市场空间前三位的细分行业是教师招录考试（约60亿元）、公务员考试（约60亿元）和事业单位招录考试（约50亿元）。通过各细分行业横向比较，我们认为公务员、教师、财会金融三大细分领域拥有较大发展潜力。未来人才招录和资格认证考试培训领域品牌化竞争日趋激烈，优质细分领域的卡位和互联网战略的布局有望助力龙头公司腾飞。

　　“赛道2”之驾驶执照考试培训：千亿市场，腾飞在即。（1）机动车驾驶培训方面，机动车驾驶执照经过多年发展已拥有较高的渗透率，2015年市场规模约1700亿元，且以C端市场为主，竞争格局高度分散，实现跨地域发展的驾校屈指可数；主板及新三板上市/挂牌公司有望结合资本市场融资优势，通过“服务升级+跨地域扩张”整合汽车驾培市场。（2）飞行培训方面，飞行驾照普及处于起步阶段，受2016年国务院出台低空放开政策及航空基建完善的影响，未来通用航空将迎来发展风口，我们预计B端市场有望率先爆发，2016-2018年飞行培训的市场规模预计为32亿元、56亿元和89亿元。

　　“赛道3”之企业管理培训：三轮驱动，策马飞舆。企业管理培训2015年市场空间约1800亿元，高等院校商学院、跨国培训公司在华机构、咨询专注型公司及企业管理培训公司四类公司构成市场竞争主体，新三板企业管理培训三家挂牌公司盛景网联、行动教育、和君商学市占率不足1%，市场结构高度分散。和君商学、盛景网联和行动教育目前已形成“培训+咨询+投资”三轮驱动型商业模式，2015年分别实现收入7.91亿元、3.39亿元、2.32亿元，同比增长122%、52%和8%。

　　“赛道4”之IT培训：实践为本，方兴日盛。伴随软件创新浪潮渐起，IT行业整体发展向好，2012-2015三年行业整体收入CAGR为20%，行业整体人才需求量不断扩大，从业人数三年CAGR为11%。由于IT行业收入较高，对人才吸引力较大，因此培训需求旺盛，2015年IT培训行业整体市场规模约870亿元，行业巨头达内科技市占率不足2%，市场结构高度分散。从业公司顺应行业发展进行优质的课程体系覆盖，并积极打造“招生渠道+金融服务+综合供应+就业渠道”的商业模式。

　　风险因素：教育政策变化、知识产权保护不力、市场竞争加剧。

　　行业判断和投资策略。我们看好非学历职业教育行业的发展前景。结合各细分赛道的行业特征、市场规模和成长性，建议关注非学历职业教育4大赛道的优质公司：（1）人才招录及资格认证考试培训：华图教育（830858.OC）、正保远程教育（DL.N）、尚睿通（835971.OC）；（2）驾驶执照考试培训：飞行培训领先企业蔚蓝航空（834543.OC）和机动车驾驶培训龙头企业东方时尚（603377.SH）；（3）企业管理培训：盛景网联（833010.OC）、行动教育（831891.OC）、和君商学（831930.OC）；（4）IT培训： IT培训龙头企业达内科技（TEDU.O）等。

　　2.四大维度划分考试，圈地屯人转化赛道

　　发言人：华图资本创始合伙人兼总裁吴正杲

　　资格证书是国家人力资源和社会保障部门颁发的从事某种职业所应具备的条件或身份证明。资格证书分为两大类，（1）劳动部门以前可以申请的各个细分领域的资格证书，多的时候高达一千多项；（2）与岗位相结合的各个主管部门所设立的岗位必须经历的资格证书，这也高达几百项。近几年，国家对职业资格证书陆续进行优化管理，先后取消了272项，现在还有一千多项资格证书。因为有的行业人员需求较小、市场化程度低，并不是所有的资格证书考试都存在培训市场，每年报考人数少于一万人的小众资格证市场接近800项，也就是说在一千多项资格证书考试里，竞争性强、存在市场培训需求的大约200项左右。

　　2.1

　　考试四大维度划分

　　1、所有考试大类可以切割成两类：（1）标准化考试，设有一个考试及格线，达到及格分数就可以，比如大学英语4、6级考试；（2）竞争性考试，取得分数之后并不是仅仅按分数线评价有没有通过考试，而是按考试成绩选优，如考研、公务员考试。

　　2、一起参与的小伙伴人数。考试参与人数的多少，决定这个考试是否有教育培训潜力，报名人数足够多，市场潜力就大，比如每年参加国家公务员考试和各省公务员考试的报名考生超过500万人，这就催生了巨大的培训市场。

　　3、难易程度。我们把所有的职业考试按考试通过率分为9个等级，通过率小于10%难度为9；通过率每提高10%，难度也降低一个等级。按这个方式统计，最简单职业类考试是的普通话考试，最难的是一级建筑师、注册会计师、国家司法考试和国家公务员考试。我们通过这个方式来区分考试的难易程度，难度程度决定了报名考生的培训需求，越难通过的考试，市场化培训的潜在需求越大。

　　4、对于考试本身的区分。主要看这项考试有没有指定的考试范围和指定的参考用书。任何一项目考试，如果没有考试大纲或考试大纲里涵盖的内容非常多，那准备起来将会非常困难。考试就是在有限的时间、有限的题目里考察对知识的掌握。考试范围越宽泛，对于考生的难度就越大，如果考试考察对于宏观的大纲更没有指定的书目，比如公务员考试，对考生就会非常困难。

　　通过以上几个维度，我们可以推断出职业考试市场培训需求的图谱。考试不提供参考书目、考试难度大于等于8、报考人数一百万人以上，满足以上三个条件的职业类考试，我们认为这类考试最具有市场培训需求。在这类考试培训赛道上最有可能出现优秀培训企业，比如公务员、司法考试和教师资格考试。华图目前主要的培训业务就包含公务员考试和教师资格证考试。教师资格考试报考人员足够大，岗位太少，需要层层筛选才能筛选到人岗匹配的人。公务员细分考试土壤很好，是国家的第一大考，每年有500~700万人参与，通过率不到5%的人，自然需要培训的支持。国家公务员考试热门岗位的基础分数线从2004年的100分左右提高到现在140分左右，这就是教育考试本身的发展过程。教育就是做人的生意，要考量考试的未来怎么增长，核心指标以及招考人数和报考人数是否增长。除此之外，非自然因素竞争越来越激烈，优胜劣汰使得学员参培比率增高。对于培训机构来说，学员的通过率提高，业绩也会增长。

　　2.2

　　教育转向资本

　　1、圈地，占领最优赛道。2015年，华图教育出资成本华图资本最大的LP，对于教育投资来说，整个行业不缺钱，钱不是最重要的，最重要的是共享客户信息和分支机构信息。华图教育有500多个直营分支机构，遍布在全国大部分的地级市和发达县级市。华图教育绝大部分的选址在大学边上，选择离大学生最近的地方，因为要辐射大学生资源。华图投资的每个项目或者投资的每个细分赛道，都可以共用华图教育的大学生渠道，至少可以保证他的二维码可以在很短的时间内可以贴到全国所有高校的海报栏里，让所有大学生都能扫到二维码，所有学生都能知道他。

　　2、屯人，关注互联网工具带来的诉求。我们投资了很多互联网增加用户黏性的工具类项目，其中有一个叫脑洞科技的项目，是让考试公务员后的在职公务员一起互动交流的项目。学生通过职业培训进入职场，这些职场人对于未来想参与考试进入相同职场的人有一个长尾的引导效应。没有互联网的时候，大家只会在毕业时、想考试的那段时间参加培训，短的可能是七天，长的可能是一个月。而现在就可以提前了解，大一大二的人提前选择自己职业的时候，就会选择接受这些细分的工具，即屯人工具，用这些工具增加黏性。

　　3、占赛道，圈地屯人转化到各个赛道去。华图业务多元化经过了很多步骤，尝试了很多细分赛道，最后留下了公务员、事业单位、教师、金融、医疗培训这5个最主要的业务板块，都是财政支出的编制考试，有着巨大的培训需求和市场潜力，在职业教育培训市场已经占据了最有利的位置，树立起了品牌壁垒。接下来，通过渠道下沉、产品革新和在线教育培训的优化升级，深耕5大业务板块。同时把华图现有的渠道优势和粉丝群体引入到其他细分赛道，打造新的增长点。

　　4、教育企业很难多元化，只有把平台和投资做好，把其他细分赛道共用起来，才可以投资能够转化的产品，如华图投资了兄弟连这样的细分赛道。在资本领域，华图以战略投资为主，我们更希望通过输出华图的管理经验，发挥协同效应，实现互利共赢。华图投资的企业大部分是高级知识分子创办的文化、教育培训、互联网类企业，我们在投资中基本遵循两条原则：（1）投到成为第一大机构股东，才会把圈地能力、屯人能力在你身上完全转化；（2）股份比例的上限绝不超过创始人和创始团队。我们希望通过华图的投资业务，华图产业将形成线上平台、线下渠道和“资本+教育”三位一体的格局和生态体系。

　　3.达内科技在职业教育领域的探索

　　发言人：达内科技 CFO 杨于多

　　——从微观企业运行的角度探讨职业培训、职业教育领域的展望。

　　达内是2002年成立的，韩总（达内科技创始人、CEO韩少云）创建达内之前担任亚信的副总工程师，在招募人才补充团队的过程中，他有个痛点，觉得很难找到合适的大学毕业生加入团队。面试过程中，他发现学生在技能上的缺失特别明显，那是2000年左右，中国IT产业刚刚开始腾飞。韩总就有一个想法：既然我对IT领域非常熟悉、对企业需求也非常熟悉，为何不创建一个企业来帮助学生，帮助他们获得有用的实战技能，从而更好地就业？

　　3.1

　　达内解决了什么？

　　向左：大学教育当中的基于技能类的培养是不足够的。大学的教育很多课程内容过于老旧，因此学生有比较强的需求：“要通过参加一些培训或者其他的方式要取得这方面的技能以帮助他们更好的就业。”

　　向右：帮助企业快速的找到合适的人才，解决上述痛点。

　　市场根本问题是大学在毕业时的技能水平有问题，我们帮助大学改变他们在大学教育中缺失的部分。达内与五六十所院校合作把我们的课程和大学结合，合作的形式是多样的，主要包括专业共建模式、选修课模式、学分互换模式。

　　3.2

　　为什么达内在IT领域相对来讲发展得这么好？

　　跟过去十几年，中国IT领域的高速发展是有关的，非常多新的领域在涌现，O2O、电子商务、互联网金融等等，这些领域背后都会有新科技或者IT的支持。

　　总结达内2002年以来关注到的新的变化，从左到右看，最早在JAVA，这是后端开发的语言，之后也是后端的PHP、嵌入式智能硬件，在2010年很重要的概念是移动互联网，随着开始出现云计算、安卓还有IOS。这个速度越来越快，过去是两三年涌现新的热点，现在几乎每年都有新热点。2013年开始是网页设计、用户体验、大数据、网络前端，现在是虚拟现实。未来在这个领域当中随着中国从传统经济向新经济的发展，变革过程中新经济很大程度上会依赖于高新的科技，这个过程仍然会持续。

　　我们现在力图打造整个全IT产业链的版图，从左到右包括页面设计、前端/终端开发、服务端开发、存储、测试、运维等课程方向、以及更贴近实际运营推广的课程。我们尽可能丰富的提供课程给我们的学生，能让学生找到自己的合适的课程。我们也会重视最开始的业务环节，帮助学生判断哪个课程方向是最适合这个学生的。

　　目前我们一共有17个课程方向，其中11门IT类课程、3门非IT课程，此外还有3门K12课程，目前我们的K12课程都是跟IT相关的素质类课程。达内在过去几年市场扩张做的非常多也非常快。2011年的时候我们在14个城市有不到100个教学中心，截止2016年的Q2，在42个城市有教学点，总教学点数量是138个。今年的学生数量总数会接近11万人，同比2015年增长约30%。

　　对于职业教育领域，痛点是学生怎么找到工作。企业网络的构建会是很重要的发力之处。随着业务量的变大，这个重要性会越来越明显。大概有9万家企业，曾经向达内招收过学员，达内的学员当中有60%，每年有大概六万学员是在这个企业网络当中找到就业机会。就业率本身跟就业渠道的丰富程度是有关的。我们就业率水平一直高于90%，意味着毕业之后6个月会有90%以上的学生会跟企业签约，在这个市场中是名列前茅的。

　　3.3

　　达内如何能做到这么大？

　　培训机构做大有它的难度与挑战，因为培训市场是扩散的。而且，随着企业发展到一定程度、一定规模的时候就不稳定了，有可能重新分化、形成新的公司。而达内自2006年采用独特的“混合教育模式”， 把老师集中在一个地方，集中在北京，通过现场直播的模式能不能把他的课程传授到全国所有教学中心，能够让更多学生接受好的老师的服务。像学而思，最近已经在二三线模式运行双师模式了，而我们自2006年开始运行这种模式，有十年时间了，经验比较成熟。

　　远程教学直播教学是因为老师的稀缺，为了快速的扩展业务必须突破老师稀缺性的瓶颈。因为学生和老师并不在一个地方，所以我们每个教室当中必备至少一个助教帮助学生理解课程内容。我们课堂的规模大概在每个教室50人左右，每个教室都配备助教解决学生大量的问题，少量问题由助教反馈给主讲老师由主讲老师回答，这样保证了一定程度上的师生互动。对于IT教育，这是一个平衡点，就是在保证教育质量的前提下可以达到比较有效的扩张，经过十年的运行我们认为是有效的。

　　最后一个板块：线上教学模块，这一个体系是把教学、评价、练习、包括考勤全部结合在一起。通过这个模式可以让我们突破传统的教学模式下的业务瓶颈，同时保证标准化授课。IT课程需要一定的督促、督导才能真正达到学生学习的目的，最终实现他们的就业。

　　达内高速增长的原因：1、整个IT产业的需求发展非常强劲，毕业学员也非常多，进入到企业就业过程中产生的需求也非常旺盛；2、达内这种业务模式可以支持一个非常大的业务量，在市场有需求的情况下就可以实现快速的增长。

　　总结：课程的丰富程度、布局的广阔程度、业务模式的独创性、比较好的就业率，目前在IT的教学领域，按规模达内现在是排名第一的。

　　中国年轻人所谓的“中国梦”其实是找到一份好的工作，我们相信IT这个领域可以提供很多好的就业机会，但是现在的大学教育有些缺失，达内希望能够负起责任，帮助学生习得知识的同时掌握有用的实战技能，助同学们找到好的工作，圆他们的中国梦！

　　4.“变态”教学，技术育人两手抓

　　发言人：兄弟连总经理张晓光

　　4.1

　　“变态”教学模式，从学习习惯抓起

　　兄弟连是做“变态”教育的，应该是唯一一个在行业中能把“变态”跟教育挂钩的教育公司。此处“变态”的含义是通过严格而有效的管理，改变学习态度，并让“学习变成一种习惯”，在这里借用叶圣陶老先生的一句话“教育就是培养习惯”，兄弟连教育就是将学习培养成学员的习惯。

　　兄弟连在十年时间里，认认真真地做教育，为学员提供最好的学风环境。24小时提供学习机房，24点下自习，每天布置大量的作业，在班级里实行绩效制度，让学员知道行为的代价性，上课睡觉、迟到、早退会扣分罚钱（钱款进入班费），这些都得到了学员的高度肯定。

　　4.2

　　线下全混合教育模式，线上自学平台引流与宣传

　　兄弟连管理方法和受众方式与达内不同。达内的受众是二本三本的学生，兄弟连的受众主要是三本以下的学生，更多中职、高职的学生在应试教育下没有得到认可，他们有他们应有的闪光点，例如刑帅就是一个案例。兄弟连目前有八个学科， PHP（全国最大）、JAVA+大数据、HTML5、AR/VR虚拟现实、全栈开发、安卓、UI/UE、Linux云计算等，2017年将陆续开设Web安全、Python等课程。

　　兄弟连项目多元化，成立兄弟会、工业机器人、软件学院、丫扑科学、虚拟驾校。兄弟连主营项目是IT职业教育，近三四年增加了很多基于IT领域下的全新的项目。（1）兄弟会，是兄弟连高端培训项目，采用师徒制、免学费、商业项目实战的培训方式，目前兄弟会接单最大的商业项目已高达600万，在近一年发展过程中得到了很好的成绩；（2）工业机器人学院，即将成立，2016年11月份兄弟连教育将与ABB公司签订战略合同，正式介入到工业机器人、中国智能制造领域中的培训。（3）XDL机器人，针对4-14岁受众进行授课，主要教授儿童编程、青少年科学等创客类课程；（4）软件学院，是一个长训项目，两年制，主要针对16-20岁的受众，主要教授IT专业技术、职业素质等课程；（5）吖扑科学，是创客项目，主要和中小学共建创客实验室，这个项目是和中国科学院合作；（6）虚拟驾校，介入虚拟现实。

　　兄弟连采用全混合教育模式。针对脱产的、愿意离开家乡来北京、上海上课的学员，采用传统的线下面授；针对愿意脱产但不愿离开家乡的，采用双师课堂，信号从直播间里直播出去，而不是把课堂现场直播出去。课堂上老师专门服务于O2O学生，学生的目的更多是与老师产生台本上的互动，代替远端学生进行提问的，老师关注的直接受众是远端双师课堂中的学生们。直播上+双向互动，老师面前有两到三台电视，不仅学生能看到老师，老师也能第一时间看到每一个O2O线下的课堂情况，每个课上都有麦克风，可以选择双向互动模式。我们的O2O双师课堂增加了不一样的地方，借用微信平台、微信小助手，通过小助手可以第一时间搜集到这堂课学员的疑问，并且回答最重要的，比如学生提了20个问题，只有8个有很多关注，那么就回答这8个；针对不愿意脱产的，我们有线上直播课堂，有免费体验者也有收费的提高者，课程费用高达16800元，讲课人为CTO经验分享，听课学员是不能脱产的各公司技术负责人。

　　线上自学平台，实现引流和宣传。线上自学平台是和很多自学平台一样的放大千个视频，学员可以在平台之上通过视频学习、文案、笔记等等和线上老师互动，这个平台可以起到引流的作用，现在免费开放，成为引流和宣传的阵地。线上自学平台是目前互动的教学模式，包括教学评估系统，上课中要经常穿插励志的东西，这对学员素质提升很有帮助。

　　4.3

　　技术与育人两手抓，三五规划IPO

　　不仅要讲好技术，更要教书育人。教书是教学员技术，光教技术远远不够，拥有好技术的人或者兵拥有好枪法不一定是好兵，所以我们不仅仅教技术，还要教学员学会说话、学会做事、学会做人。

　　兄弟连十年发展可以分成两个阶段，（1）前五年：定方向，坚定走IT职业培训，并且把PHP作为方向；（2）后五年：定文化，文化中加了更多制度，让学员学习上更加有规则性，学风逐渐演变成两个字“变态”，这个文化是后五年定下来的。

　　兄弟连是一家中型公司，在职员工600余人，在13个省及直辖市中有17所校区，2016年培养了1.3万人，营业额1.5亿左右，目前处于高速增长期，每年以2~3倍的发展速度前进。

　　兄弟连三五规划。（1）三五规划第一步：兄弟连近期分别融资两次，累计1.5亿，不仅带来了很多现金，更带来了优质教育资源、人脉、经验和投资伙伴；（2）三五规划第二步：9月30号收到新三板挂牌函，这是一个里程碑；（3）三五规划第三步：挂牌后，团队定了一个新目标——IPO。

　　5.专注职业教育教学设备，开辟春季高考等培训业务

　　发言人：星科智能董事会秘书李学凤

　　国家教育分为三大类：（1）基础教育，从幼儿园一直到高中毕业；（2）高等教育，本科院校；（3）职业教育，分中等职业院校、高等职业院校和劳动部分管的技工院校。教育部出台了对三大类教育的原则性定位，“巩固九年义务教育、稳定高等教育、大力发展职业教育”，相对应的，整个中央财政的拨款也开始往职业教育领域倾斜。

　　5.1

　　主营业务一：给职业院校提供教学设备

　　1999年至2013年，星科智能的主营业务是给职业院校提供教学设备、实训产品，所做的专业主要是电工电子类、汽车类。每家职业院校都有实训室，国家从2005年开始拨大量资金让职业院校配备实训设备，学生可以在设备上训练技能。产品分为两大类：（1）智能设备类，偏硬件类，也会嵌入软件，但主要附加值在硬件上；（2）虚拟仿真类，研发理念和模拟驾驶飞机一样，目前这一类产品在技术上和市场占有率上是名列前茅的，目前钢铁行业的虚拟仿真训练做的最多，所有的炼钢工能够接触到的操作设备都是1：1配比的，唯一的区别是通过中控室大玻璃看到的是真实的炼钢炉，而通过我们的产品看到的是虚拟现实环境的操作场景。随着VR技术的应用推广，我们基于VR的培训产品在最近也已经面世，在教育部组织的专业产品展示会上也已向莅临的各级领导、参会院校展示。

　　实训台+嵌入式软件，提高行业门槛。实训台技术门槛不是特别高，基于此，我们加入了嵌入式软件就产生了一定的门槛，这类企业大约有三千多个，其特点是企业数量特别多，但规模不大，做到一亿多规模的企业在这个行业里属于佼佼者。

　　教育部提出600所本科院校转到应用本科。中国职业教育存在一些不足之处，包括教学手段、老师素质、教学理念、教学方法等等。职业院校的孩子一般家境较差，国家提出来大力发展职业教育，让600所本科院校转到应用本科，“应用”指的是加入一些职业教育的理念，即这600所大学培养的学生具有职业教育的应用型特点。政策的倾斜体现了职业教育市场的前景广阔。

　　5.2

　　主营业务二：春季高考等培训

　　2014年教育部发文提出春季高考。春季高考的考前培训具有刚需性，春季高考和夏季高考都是同等性质的国家考试，两个入口同一个出口。春季高考是职业教育的一部分，除语数外考试之外，加入了职业技能考试，包括：职业技能理论和技能操作。因目前启动春季高考的省份不多，所以还没有出现比较大的公司开展此类业务。星科智能长期专注于职业教育产品，自山东省首推春季高考后，星科智能成为了许多考点的春季高考考试设备指定供应商，因而在这个培训领域占领了先机，目前星科智能已经通过出资举办培训学校、设立子公司主营培训业务等方式进行市场布局，出资举办的培训学校在山东春季高考培训领域规模上是最大的，并且吸收了其他春季高考培训机构进行合作，上述两个培训主体2016年已招生千人，若仅通过一种招生模式进行市场开拓，这相对于整个培训业务市场具有很大的局限性，因此我们也采取了校企合作的方式进行市场拓展，如：与学校合作在学校内开设春季高考班等。

　　5.3

　　成立互联网公司，线上开发致力于虚拟动漫

　　星科智能线上资源开发难于K12领域。我们投资几千万成立了一个互联网公司，主要做教育培训的互联网支撑，目前这个互联网公司已经搭建好五大互联网平台，打造的云平台可提供专业的资源整合和建设方案，并形成了国内最专业的职业教育综合服务资源库，包含教学资源、师资资源、就业资源等。其中：教学资源基础资源库又包括教学资源、课程资源、虚拟仿真软件资源等。而上述的教学资源中又包含文本、图片、视频、动画等约10万个；课程资源包含199门课程，其中又包含一体化课程、精品课程、微课程等约计5000堂课；虚拟仿真软件资源又包含理论教学、在线实训等近百个。在线上资源方面，K12教育线上资源开发比如数学方面，数学老师出数学题或者做讲解，开发量和难度相对较低，而我们的线上资源开发难度和成本都比较大，比如发动机由300个零件组成，我们首先需要把300个零件、十几种拆装工具都做成虚拟动漫，再把工程师拆装零件、工具的使用方法以及工序等开发出来，并以虚拟动漫的形式体现，以供职业学生训练技能。

　　6.新道科技推AR与爱实习新产品

　　发言人：新道科技证券事务代表戴文博

　　新道科技是用友网络子公司，主要负责教育行业，客户几乎全部来自2B的院校。现在覆盖2700所院校，这个市场是有限的市场，一共四千家涉经管的应用型本科、高职，新道科技拿下2700所已经是比较高的比率了，因为用友市场上商科类沙盘产品做了十年，现在在做更大型的V系产品，单价在两百万到三百万，所以后面还有比较大的市场空间，培训学生超过60万人，培养老师超过七千人，每年寒暑假都会让采购过新道软件的老师来公司做师资研修学习如何推动V系课堂，带动学生体验虚拟商业社会环境，财务实训实习的过程。

　　2016年公司预测收入和净利润预计在3亿和6500万元。公司有两个基地，一个是北京、一个是三亚。三亚是公司的注册地，享受了很多政策优惠；北京是运营总部，管理部门和研发在这里。今年收入和净利润估计达到3亿和6500万，这已经是昨天一位老板提到的第三层的企业了，当然最高层是新东方、好未来后面有华图,新道是再下一层，但是在整个新三板上我们是仅次于华图的最好的企业了。

　　新道科技完成了新三板教育市场最大的一笔融资1.89亿。股东结构由最早用友网络全资持股，百分之百持股，分散到了57.9%，后面是引入了较大的投资机构，包括太平洋证券、中欧基金等。新三板核心价值在于融资，如果融资市场出了问题，新三板要快速解决这个问题，如果定增功能没有了，指着新三板提升流动性让新三板继续活动下去至少短期内是不太可能的。

　　公司三个传统产品V系、E系、S系。公司靠S系沙盘类产品打天下，2700类院校都是沙盘类打下来的，现在收入降低了，沙盘类是小的产品单价20万左右，占收入比例在18%，现在主推的是V系产品，最大型产品，去年收入占54%今年收入占比要到60%，V系是一个跟院校共建一个经管实验室，整个项目招标要到300-500万之间，公司只做软件招标的200万左右的部分，其余还有硬件、装修都是院校自己解决的。E系产品比较小，今天先不谈。

　　公司9月刚发的一个AR产品，增强现实的场景式教学软件叫新道ARE虚拟仿真教学平台，是一个模拟仓库的教学软件，学生们可以扮演一个员工在仓库里提货，走到出库的地方检验出库，有提货单有数据交互。

　　互联网沙盘产品也已经上线了，企业模拟沙盘类的产品变成手机端、PC端都可以用的互联网沙盘，角色就还是那老沙盘那5个。

　　2016公司主推新产品i实习。实习类是今年推的传统型大产品，这个产品是把七八天可以上完的V系课延长在三四个月，学生要在这个系统上完成一个实习的项目，这个实习项目现在有三套企业的案例，分别是小型企业、中型企业、大型企业，八周课900笔业务近三千个任务要完成，这也是今年推出的重大传统产品的创新。

　　两个营销模式增加公司影响力。公司营销的第一手段，也是新道能够跟别的企业不一样、很有核心竞争力的地方，就是公司有能力把全国所有学校的校长都聚到新道教育年会上来，大家一起聊职业教育、教改，最从早几十个校长到现在的规模，今年在广东办的已经是六七百人具有影响力的会议。在会上我们发布全球化的发展战略，请了德国的职业教育专家和台湾的企业合作，希望能够快速地推向全球市场。沙盘大赛是另一种营销手段，院校校长参加校长论坛是上层建筑的活动，还有中职等院校的学生们来新道参加新道沙盘大赛，每年决出省级冠军、全国级冠军，获奖的可以贴沙盘之星标志，方便他们将来找工作。所以院校购买沙盘，院校参加沙盘大赛得奖，参赛学生可以得到就业。以上是两个最主要的模式。

　　声明

　　本资料所载的信息仅面向专业投资机构，仅供在新媒体背景下研究观点的及时交流。本资料所载的信息均摘编自中信证券研究部已经发布的研究报告或者系对已发布报告的后续解读，若因对报告的摘编而产生歧义，应以报告发布当日的完整内容为准。本资料仅代表报告发布当日的判断，相关的分析意见及推测可在不发出通知的情形下做出更改，读者参考时还须及时跟踪后续最新的研究进展。

　　本资料不构成对具体证券在具体价位、具体时点、具体市场表现的判断或投资建议，不能够等同于指导具体投资的操作性意见，普通的个人投资者若使用本资料，有可能会因缺乏解读服务而对报告中的关键假设、评级、目标价等内容产生理解上的歧义，进而造成投资损失。因此个人投资者还须寻求专业投资顾问的指导。本资料仅供参考之用，接收人不应单纯依靠本资料的信息而取代自身的独立判断，应自主作出投资决策并自行承担投资风险。

　　————————